People仕事・社員を知る

Q.やり遂げてきた仕事について教えてください

A.「真のセールス仕事」に気がついた新人時代

Glicoセールスの仕事は、お客様にすこやかな毎日、ゆたかな人生を実現いただくために、より多くのお客様に自社商品の価値を正しく訴求し、購買いただくことです。ただ商品を店頭に置くことがゴールではなく、担当企業のお客様を深く理解し、潜在ニーズを考え、それを満たす商品を、お客様が一目でわかるように訴求できる売場作り・販促方法を行うことが必要になります。
私は新入社員のころ、お得意先にいくら納品しても、店頭での売上が伸びない商品がありました。先輩に教えていただきながら購買データを分析したところ、一度目の購入がリピートに繋がっていないことが原因であると判明しました。それは、「仕事＝お得意先に商品を納品すること」であるという自分の考えから、潜在ニーズのあるお客様に商品の価値を正しく訴求できていないために起こったことだと気づきました。そこからは、ひたすら店舗に行き、商品価値説明＆試食販売を行ったり、お客様の生の声を聞いたり、どのような販促物が正しい商品訴求に効果的か検証したり、とにかくがむしゃらに行動しました。その結果、課題であった商品を愛してくださるお客様が増え、店頭欠品するほど売上を伸ばすことが出来ました。

「自分の商談スタイル」を見つけた3年目

メーカーセールスが、自社の商品の売上を増やすための課題とそれに対する解決策をいくらお話しても、数あるメーカー・商品の中でバイヤーにとって自社の商品の優先順位が低ければ、採用いただくことはできません。 それに気づいてから、自社商品の課題と解決策を、バイヤーに「自分事化」してもらうためには、どうすればいいのか考える日々が始まりました。
ヒントを得ようと、バイヤーとコミュニケーションをとる機会を得るために、とにかくいろいろなことをした気がします。商談後にお昼ご飯に誘ってみたり、お得意先の職員の方と仲良くなってお菓子をもらったり、休日にお互いの趣味であるゴルフへ行ったり(笑)。昔から人の懐に飛び込むことが得意だったこともあり、割と苦なくできたと思います。
バイヤーとお話する中で、自社商品だけで事象を捉えるのではなく、お得意先の売上を上げるというバイヤーと同じ目線で物事をとらえることが大切であると気づきました。そこからは、前述のようなコミュニケーションシーンで、自分がバイヤーと同じ目線で考えた提案について、バイヤーからご意見をいただきながら一緒に考え、実現まで持って行く、という商談スタイルを身につけました。

全国担当に――増える責任、増すやりがい

現在は、全国に展開している小売業様を担当しています。全国の売上をつくるという大きな責任の伴う仕事に、日々やりがいを感じています。それに加え、バイヤーも知らないような全国各地の地域特性や文化を学び、引き出しを増やし、自分ならではのアイデアで売上を伸ばす提案ができたときの喜びはひとしおです。
Glicoのセールスはみんな、お客様の立場に立ち、潜在ニーズを見つけ、提案に繋げることを得意としていますが、その提案をバイヤーに採用いただくまでの商談スタイルは、十人十色です。今後も、自らのアイデア・商談スタイルで、自分だからこそ実現できた売場、売上、そしてお客様のすこやかな毎日、ゆたかな人生を少しでも多く創っていきたいと思います。